Что такое дополнительные расходы на ребенка и как их взыскать?

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Что такое дополнительные расходы на ребенка и как их взыскать?». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Возмещение трат на услуги связи не предполагает начисление НДФЛ, страховых взносов. Однако это касается случаев, когда рабочий телефон использовался только в трудовой деятельности. Если же сотрудник совершал звонки личного характера, сопутствующие расходы будут облагаться НДФЛ.

Как снизить затраты на интернет и мобильную связь?

Расходы возмещаются, если они произведены во время осуществления трудовых обязанностей. Это может быть оплата:

• за использование собственного имущества сотрудника (сотового телефона, ноутбука);
• износа технических средств;
• интернета или услуг сотового оператора.

ВАЖНО!

Величина выплаты фиксируется в письменном виде в трудовом договоре либо в дополнительном соглашении, если потребность в этом возникла после оформления трудоустройства.

ВАЖНО! Образец положения об использовании корпоративной мобильной связи от КонсультантПлюс доступен по ссылке

Расходы на сотовую связь будут компенсироваться только в том случае, если они будут подтверждены документально. Для подтверждения используются эти документы:

• Приказ руководителя фирмы. В нем должен быть указан перечень специальностей, которые неразрывно связаны с телефонными переговорами. В приказе можно также оговорить ряд сотрудников, которым может выплачиваться компенсация.
• Должностная инструкция сотрудника. Этот документ обосновывает нужность телефонных переговоров.
• Трудовой договор и дополнительное соглашение. В них указываются условия и порядок возмещения затрат. Можно оговорить фиксированную сумму, которая будет выплачиваться работнику.
• Договор с оператором, детализация звонков. Документы устанавливают фактический размер расходов.

Рассматриваемый перечень документов установлен письмом Минфина от 27.07.2006 года № 03-03-04/3/15.

Вопрос: Облагается ли взносами на травматизм оплата (компенсация) работодателем услуг сотовой (мобильной) связи работникам (пп. 2 п. 1 ст. 20.2 Федерального закона от 24.07.1998 N 125-ФЗ)? Посмотреть ответ

Если деятельность сотрудника напрямую связана с использованием сотового телефона, то аппарат превращается из личного имущества в инструмент, используемый фирмой. Поэтому разумно и правомерно арендовать телефон у работника. Сделать это можно двумя способами:

• Оформлением договора аренды телефона на основании статей 606-625 ГК РФ. В документе указывается срок аренды, объем компенсаций и порядок их выплаты.
• Оформлением договора безвозмездной эксплуатации устройства.

Не обязательно заключать договор. Все нужные пункты можно прописать в трудовом соглашении.

Мнение Минфин РФ об НДФЛ при компенсации работнику услуг мобильной связи.

Детализация счета необходима для того, чтобы установить фактическое время телефонных переговоров. Следовательно, на основании фактического времени можно определить размер выплат.

Нужно сказать, что необходимость детализации счета не указана в законодательных актах. На этот счет существуют различные мнения. Минфин и налоговые структуры, как правило, считают наличие детализации необходимым. Ряд арбитражных судов, напротив, утверждают, что наличие этого документа вовсе не обязательно.

Для сокращения расходов компании обычно устанавливаются лимиты на сотовую связь. Существуют следующие варианты:

• Безлимитный тариф. Основное его преимущество – отсутствие необходимости контроля трат сотрудников на сотовую связь. Выплаты сотовому оператору будут фиксированными. Размер их останется таким же вне зависимости от длительности телефонных переговоров.
• Установление лимитов. Нужно для того, чтобы сократить число ненужных звонков. Размер лимитов устанавливается в приказе руководителя или в соответствующем Положении.

Наличие лимитов позволяет дисциплинировать сотрудников. Звонки сверх лимита признаются экономически необоснованными, а потому не учитываются для целей налогообложения.

Как работают лимиты? Рассмотрим на примере. Лимит на телефонную связь в компании составляет 3 000 рублей в месяц. Сотрудник «наговорил» на сумму 3 500 рублей. В этом случае будет возмещена только сумма 3 000 рублей. 500 рублей придется уплатить самому работнику.

К СВЕДЕНИЮ! Важно устанавливать лимиты, соответствующие фактическим затратам. Если лимит будет слишком малым, это ухудшит экономическую эффективность. Если установленный лимит будет постоянно нарушаться, имеет смысл его увеличить.

Принципы калькулирования затрат в управленческом учете

НДФЛ начисляется и в тех случаях, когда был оформлен договор аренды мобильного. К примеру, за аренду сотового телефона работодатель платит 500 рублей. Сотруднику за пользование услугами связи выплачивается фиксированная сумма размером 1 500 рублей. В данном случае облагаться НДФЛ и страховыми взносами будет сумма в 500 рублей. НДФЛ составит 65 рублей (исходя из ставки 13%).

ВАЖНО! В налоговом учете возмещение расходов будет указано как оплата услуг связи. Это актуально для любого налогового режима.

Наибольшее число расходных операций, которые подвергают сомнению проверяющие, связаны с работами и услугами. Существует несколько взглядов на то, какие документы могут быть приняты в подтверждение оказанных услуг (выполненных работ).

1-й вариант

По мнению налоговиков, наличие акта оказанных услуг (выполненных работ) достаточно для подтверждения реальности понесенных расходов на оплату единовременных услуг (по управлению, консультационных услуг и т.п.).

Судебно-арбитражная практика

В большинстве случаев суды придерживаются такой же точки зрения (постановления ФАС Западно-Сибирского округа от 07.11.2006 г. по делу № Ф04-7676/2006(28479-А27-40), ФАС Волго-Вятского округа от 30.06.2006 г. по делу № А43-44279/2005-35-1292 и др.).

В налоговом законодательстве понятие экономической целесообразности до сих пор отсутствует, а порядок и условия ведения финансово-хозяйственной деятельности, конечно же, не регулируются. Поэтому и обоснованность расходов, уменьшающих в целях налогообложения полученные доходы, может оцениваться с точки зрения их целесообразности, рациональности, эффективности или полученного результата только субъективно. Общепринято, что главным обоснованием понесенных расходов на сегодня может быть только предпринимательский риск и право единоличной оценки их целесообразности, а также необходимости и величины для данного предприятия.

На практике же налоговый орган не пытается опровергнуть те или иные расходы, он их просто не принимает, а предприятие вынуждено подтверждать и обосновывать расходы уже не для себя, а для оправдания перед проверяющими.

Как же преуспеть в правдоподобности объяснений и защитить свои расходы?

• Свежие
• Посещаемые

Документирование иностранцев в Москве

В программе 1С:ЕРП реализован способ расчета себестоимости партий с помощью системы линейных уравнений. Он заключается в том, что себестоимость рассчитывается в разрезе аналитики учета:

• Организаций;
• Складов;
• Номенклатуры;
• Подразделений и т.д.

В результате такого расчета себестоимость одного изделия (номенклатуры) отличается от ее себестоимости на другом складе или подразделении. Также номенклатура, имеющая разные характеристики (например, цвет), может иметь различную себестоимость.

Для дополнительной настройки «обособленного учета» расчета себестоимости, перейдите в раздел «НСИ и администрирование» — «Финансовый результат и контроллинг».

Учет разговоров по мобильному телефону в служебных целях можно организовать несколькими способами:

• детализацией;
• лимитированием;
• использованием безлимитных тарифов.

Детализация переговоров сводится к подробному анализу списка звонков и телефонных номеров, на которые они производились. Личные звонки из затрат исключаются, а звонки производственного, рабочего характера берутся в расчеты.

Детализация переговоров – веский аргумент при проверках обоснованности затрат налоговыми инспекторами. В то же время неформальное общение по телефону позволяет, к примеру, эффективно сбывать товар друзьям, знакомым, родственникам сотрудников фирмы. Такая дилемма может вызывать конфликты при отнесении затрат в ту или иную категорию. Кроме того, услуги оператора связи по детализации, как правило, требуют дополнительной платы.

При лимитировании переговоров сотрудникам выделяется определенная сумма ежемесячно, которая должна покрыть служебные переговоры. Нередко детализация предваряет этап лимитирования: анализ детализированных отчетов помогает определить оптимальные лимиты расходов. В то же время для налоговиков все суммы сверх лимита будут по умолчанию являться экономически необоснованными.

Подключение к безлимитным тарифам значительно упрощает учет, поскольку отпадает необходимость контролировать суммы на разговоры «по делу», отделять служебные затраты от личных. Кроме того, по мнению Минфина (письмо №03-03-06/1/378 от 23/06/2011), применение их не препятствует отнесению в затраты для целей НУ.

Использование служебных телефонов сотрудниками прописывается в Правилах внутреннего трудового распорядка. Некоторые компании издают специальный ЛНА – Правила пользования служебной сотовой связью.

Важно! Если сим-карта оформлена на физическое лицо, например, на директора фирмы, оплачивать с расчетного счета сотовую связь и отражать ее в учете нельзя. Однако правомерно установить работнику компенсацию за использование личного телефона в служебных целях.

Выбор наиболее подходящего для конкретной фирмы механизма контроля расходов на связь, корректное отражение в бухгалтерском учете, а также правильное документальное оформление дают возможность без проблем признать их в налоговом учете как прочие расходы по производству, реализации продукции (ст. 264 п. 1-25, НК РФ). Есть возможность списать их в НУ и «упрощенцам» (ст. 346.16 п. 1-18 НК РФ).

О первых двух факторах мы уже говорили. Остановимся теперь на требованиях, предъявляемых инспекторами к документальному оформлению расходов мобильной связи в организации.
Законодательством не установлен жесткий перечень необходимой документации, с этим согласны и судьи (пост. №КА-А40/7416-09 ФАС МО от 06/08/09 г.).

Вместе с тем расходы для целей НУ должны быть экономически обоснованы. Практикой налоговых проверок выработан перечень документов, которые могут служить обоснованием истраченных на рабочую сотовую связь сумм:

1. Должностные инструкции, отражающие необходимость использования мобильного телефона на службе.
2. Приказ со списком лиц, имеющих такое право.
3. Договор с сотовым оператором.
4. Детализированные счета оператора связи, приказ на установление лимитов и др. документы, в зависимости от способа контроля характера затрат.
5. Целесообразно прописать использование сотовой связи в трудовом договоре или в допсоглашении к нему.

Отметим, что в суде указанный список может быть оспорен. Так, детализация переговоров не является обязательной, по мнению ФАС ПО ( пост. по д. №А65-29284/2005-СА2-8 от 09/11/06 г.) – из документа не ясен характер переговоров.

Ряд судебных решений свидетельствует также о следующем:

• необходимость использования сотовой связи необязательно должна быть прописана в должностной инструкции и трудовом договоре;
• пользоваться мобильной связью возможно даже при наличии убытка фирмы;
• документы, подтверждающие экономический эффект от переговоров (к примеру, заключенный договор с контрагентом), не требуются;
• сотовый оператор необязательно должен иметь отношения к региону нахождения фирмы.

Вместе с тем необходимо помнить и нюансах, игнорирование которых может негативно отразиться на результатах налоговой проверки:

• если ЛНА установлен лимит переговоров, сверхлимитное включение сумм в затраты незаконно;
• невзысканная сумма сверхлимитных переговоров является доходом гражданина, с нее нужно удержать НДФЛ либо надо сообщить в ИФНС о невозможности такого удержания;
• возвращенная сумма сверхлимитных затрат связи является доходом фирмы, по ней нужно восстановить НДС, отнесенный на вычет; НДС списывается за счет средств фирмы (Дт 91 Кт 19 или 68 – если уже предъявлен к вычету).

При допущении однократного обоснованного превышения лимита необходимо составление отдельного документа – обоснования, акта (к примеру, имела место зарубежная поездка). К акту прилагают служебную записку сотрудника, распечатку-детализацию звонков и списывают общим порядком.

1. Расходы на мобильную связь относятся к расходам по обычным видам деятельности (БУ), прочим расходам, связанным с производством и реализацией (НУ). Для включения в затраты в целях НУ расходы должны быть экономически обоснованы. Как правило, требуется договор с оператором связи, приказ, содержащий список сотрудников, пользующихся служебной сотовой связью.
2. В зависимости от способа контроля расходов, закрепленного в ЛНА, используется распечатка с детализацией звонков, приказы, лимитирующие использование связи, приказ о переходе на безлимитный тариф и др. Целесообразно прописать необходимость использования связи в должностной инструкции сотрудника, отразить в трудовом договоре.
3. Вместе с тем судьи указывают на то, что исчерпывающего перечня необходимой документации законодательство не содержит, и отсутствие тех или иных документов необязательно свидетельствует о необоснованности затрат фирмы.
4. В бухгалтерском учете суммы, истраченные на мобильную связь, учитываются на счетах затрат по подразделениям. Перерасход или компенсация за использование собственных мобильных ресурсов сотруднику проходит через счет 73.

Перед разработкой стратегии снижения затрат нужно наладить систематический учет расходов на всех участках и в подразделениях компании и выявить неоправданные затраты. Для этого необходимо:

• четко контролировать использование ресурсов;
• нормировать расходы;
• выяснять причины роста сверхнормативных затрат и принимать меры по их ликвидации.

Чтобы улучшить контроль в учете, можно разделить затраты на две группы:

• прямые — непосредственно зависят от объема выпускаемой продукции, выполненных работ, услуг (материальные затраты, технологические потери, сдельная заработная плата производственных рабочих, подрядные работы на изготовление изделий, выполнение работ);
• косвенные — от объема производства напрямую не зависят (общепроизводственные и общехозяйственные расходы).

Далее компания должна выбрать затраты, которые больше всего влияют на прибыль, и определить, какие из них могут быть снижены без ущерба для производственной деятельности.

Уровень существенности влияния на прибыль каждая компания определяет индивидуально. Может учитываться удельный вес каждой статьи расходов в доле прибыли или периодичность возникновения расходов, влияние на качество продукции, целесообразность их осуществления.

Значимыми затратами для компании будут:

• стоимость материалов, используемых в производстве;
• заработная плата производственного персонала с социальными отчислениями;
• расходы на брак и внеплановые простои;
• электроэнергия;
• коммунальные платежи;
• вывоз мусора и отходов;
• услуги связи и др.

Пример классификации расходов по степени значимости и возможности их корректировки представлен в табл. 1.

Необходимость дополнительных затрат уточняйте по телефону.

Затраты на сырье и материалы можно сократить за счет использования менее дорогостоящих материалов (не в ущерб качеству выпускаемой продукции).

Чтобы получить возможность перейти на менее дорогостоящие материалы (например, отечественные), вносим конструктивные изменения в технологический процесс.

Важная деталь: аналоговые отечественные материалы должны быть качественными и соответствовать техпроцессу.

ПРИМЕР 1

Мебельная фабрика использовала для обивки мебели импортный материал. Из-за инфляции и роста курса евро импортный материал стал для компании слишком дорогим, поэтому было принято решение заменить его на аналоговый отечественный.

Компания нашла российского производителя жаккардовой ткани. Этот обивочный материал соответствовал необходимым характеристикам: качество, прочность, плотность, красивая драпировка, долговечность и износоустойчивость.

Рассчитаем экономический эффект от использования в производстве отечественного материала. Будем исходить из следующих данных:

• цена импортной ткани — 15 евро/м, отечественной — 9 евро/м (в полтора раза дешевле импортной);
• на обивку дивана идет 15 м ткани, на кресло — 8 м;
• фабрика выпустила за квартал 50 диванов и 100 кресел.

Расчет экономического эффекта от использования отечественного материала представлен в табл. 3.

Нужно осторожно относиться к сокращению расходов на оплату труда, так как по трудовому законодательству зарплата должна не сокращаться, а наоборот, расти в соответствии с уровнем инфляции (индексироваться).

Индексация заработной платы — это повышение зарплаты всех сотрудников организации путем применения к тарифным ставкам (окладам) специальных коэффициентов в связи с ростом потребительских цен на товары и услуги. Обязанность по ее проведению лежит на всех работодателях (письмо Роструда от 19.04.2010 № 1073-6-1 «Об индексации заработной платы и возможности установления ненормированного рабочего дня работникам с неполным рабочим временем»; определение Конституционного Суда РФ от 19.11.2015 № 2618-О).

Метод экономически обоснованных расходов

Основные производственные материалы включают все те материалы, которые используются в производстве конкретного продукта и могут быть точно учтены.

Вспомогательные производственные материалы — материалы, которые применяются для ремонта оборудования, которое используется для выпуска многих столов.

Труд основных (производственных) работников включает те расходы на труд, которые могут быть напрямую отнесены на конкретный продукт.

Труд вспомогательных работников включает в себя заработную плату сотрудников, работающих в отделах, обслуживающих всю компанию, в конкретном продукте точно выделена быть не может. Также к этой категории относится заработная плата всех сотрудников, непосредственно не принимающих участие в выпуске конкретного продукта, но оказывающих помощь в производственном процессе, также классифицируются по этой категории.

Вспомогательные материалы и затраты на вспомогательные работы являются составляющей производственных накладных расходов.

Основные затраты относятся к прямым издержкам на продукт и состоят из затрат на труд, непосредственно затраченный на производство конкретного продукта, плюс расходы на основные производственные материалы, плюс любые прямые издержки. Например, к этому типу относятся расходы на аренду оборудования, требующегося для выпуска конкретной продукции.

Производственные накладные расходы включают все виды производственных затрат. Сюда включаются все расходы на вспомогательный труд и вспомогательные материалы, плюс косвенные производственные расходы.

Распределение затрат — процесс оценивания расходов на все ресурсы, использованные для выпуска продуктов, для которых применяются не прямые измерения, а косвенные.

Способ 51. Снижение затрат на оплату сверхурочных за счет ограничения предоставления отпусков без сохранения заработной платы в «рабочие» дни

Есть у некоторых работников такая практика — брать больничные или отпуска без сохранения заработной платы, а потом «отрабатывать» пропущенные дни в выходные с оплатой труда в двойном размере. Как в этом случае снизить затраты на сверхурочные — предоставлять выходные дни в счет отработанного в выходные времени тем, кто не выходит на работу в рабочие дни. Запретить брать больничные в рабочие дни вряд ли удастся, а вот над предоставлением отгулов за работу в выходные вместо дней отпуска без сохранения заработной платы стоит подумать – праву работника выбирать между двойной оплатой выходных дней и оплатой в одинарном размере работодатель совершенно законно может противопоставить свое право предоставлять отпуск без сохранения заработной платы.

Что делают налоговики с расходами на благоустройство офисов

В отличие от работодателей, при контроле спорных расходов налоговики исходят в первую очередь из интересов экономии бюджетных средств и буквального толкования пп. 7 п. 1 ст. 264 НК РФ.

Действительно, данная норма не уточняет, что следует понимать под расходами на обеспечение нормальных условий труда и не предусматривает конкретного перечня подобных расходов. Это приводит к спорам и разногласиям относительно того, какие именно расходы можно учесть в целях исчисления налога на прибыль.

В то время когда организации в обоснование затрат на обеспечение нормальных условий труда указывают на санитарные требования и нормы ТК РФ, налоговики ссылаются на неэффективность и экономическую нецелесообразность этих расходов. Кстати, для этого у них также имеется вполне логичное и законное обоснование.

Расчёт налога на прибыль

При расчёте налога на прибыль организация может учесть расходы, которые отвечают трём условиям: экономически обоснованы, документально подтверждены и не упомянуты в ст. 270 и ст. 252 НК РФ. Экономически оправданными считаются любые расходы, которые связаны с предпринимательской деятельностью, то есть понесены для получения дохода (Письмо Минфина России от 08.07.2019 № 03-03-06/1/50124). Для документального подтверждения используют первичные документы, доказывающие, что расходы действительно были понесены вашей компанией. Так, материальные затраты подтвердят накладные поставщиков и акты на списание в производство. А расходы на оплату труда — ведомости по начислению зарплаты. Расходы, не учитываемые при налогообложении прибыли, перечислены в ст. 270 НК РФ. Эти расходы нельзя учесть, даже если они экономически обоснованы. Но есть определённые нормативы, в пределах которых можно учесть некоторые расходы. Так, представительские расходы не могут превышать 4 % от затрат на оплату труда, а некоторые виды издержек на рекламу — 1 % выручки от реализации.

Расходы делятся на связанные с производством и реализацией и внереализационные. Среди затрат, связанных с производством, выделяют несколько основных групп: материальные расходы, затраты на оплату труда, амортизация и прочие. От их вида (прямые или косвенные) зависит порядок учёта. Если в каком-то периоде у вас нет доходов, косвенные и внереализационные расходы учесть можно, а прямые расходы нельзя.

Откажитесь от всего одноразового

Сберечь деньги здесь можно несколькими путями. Первое — сократите пищевые отходы. Согласно статистике, в год каждый россиянин выбрасывает до 56 кг пищи, а это 5% от купленной провизии. Чтобы не тратить деньги на еду попусту, составляйте меню на неделю, а исходя из него — план покупок в продуктовом магазине. Брать еды нужно столько, сколько вы сможете приготовить и съесть в срок. А еще продукты важно правильно хранить.

Второе — откажитесь от полиэтиленовых пакетов, одноразовой посуды и бутилированной воды. Так вы поможете окружающей среде, сократив использование пластика. А еще сэкономите деньги: вместо пакетов начнете брать в магазин тканевые сумки, воду будете пить из собственной бутылки, а обедать — только из многоразовой посуды.

Возражение «Надо посоветоваться»

Возражение «посоветуюсь (надо посоветоваться)» — одно из самых трудных, но является типовым, и к нему можно подготовиться — составить несколько скриптовых ответов. Далее расскажем о нескольких распространенных.

Первое: клиент действительно не может самостоятельно принять решение. Например, он не обладает необходимыми знаниями или не обладает правом принимать решения.

Второе: клиент хочет взять паузу, чтобы взвесить все «за» и «против». Другим вариантом этого случая является возражение «Я подумаю».

Третье: клиент пытается уйти от контакта с вами вообще. Это отказ от продолжения сделки. Клиент считает, что лучше придумать подобную отмазку, чем просто сказать «нет».

Если в целом клиента всё устраивает и он просто не может самостоятельно принять решение, то стоит помнить — другие советчики с большой вероятностью попытаются отговорить вашего клиента. Они могут быть не заинтересованы в вашем предложении, они также могут быть не компетентны в определенных вопросах. А ваш клиент может быть не в состоянии донести до своих советчиков все ключевые преимущества.

Морской путь из Китая

Самым удобным способом доставки грузов является морской путь. В Китае расположено около трехсот международных портов и один из них напрямую может доставить в Новосибирск любой товар или продукцию. После этого груз доставляется на железнодорожном или автомобильном транспорте до конечного пункта. Доставку этим маршрутом можно производить в течение всего года.

Более дешевым способом считается перевозка груза на судне по маршруту Шанхай-Владивосток или Находка. Если его нужно доставить в Москву, то на весь путь потребуется приблизительно полтора месяца. Можно доставить товар из Китая непосредственно в Санкт-Петербург или выгрузить его в финском порту, а потом на автомобилях или на поезде транспортировать его в «северную» столицу. Кроме этого, существуют другие китайские порты, которые могут отправлять морской транспорт в Санкт-Петербург. Доставка китайских товаров проходит всегда через таможню и поэтому нужно иметь соответствующую документацию на него.

На что обратить внимание при первом контакте

1. Простой звонок по указанному номеру позволит сделать вывод о добросовестности предприятия. Компания, заботящаяся о своем имидже, не допустит инцидентов во время общения. Вежливый диспетчер, спокойно и терпеливо отвечающий на все вопросы, даже самые сложные, доказывает: компания дорожит мнением клиента и заботится об его интересах.

1. Перевозчик, выполняющий свою работу ответственно, всегда стремится улучшать свой сервис. Хорошие компании, занимающиеся грузоперевозками в Минске, имеют свой парк автомобилей, рассчитанных на грузы разных габаритов. Это обеспечивает бесперебойную работу сервиса и круглосуточный режим предоставления услуг. Машины таких предприятий оснащены всеми необходимыми средствами для фиксации и крепежа груза.

1. Если озвученная стоимость перевозки совпадает с тарифами, указанными на сайте или в газете, можно смело доверять компании доставку своих грузов. Если же сумма, на которую рассчитывает клиент, существенно увеличивается по непонятным причинам, имеет место явное мошенничество, последствия которого вполне могут привести к неприятному опыту. При общении с диспетчером также необходимо уточнить способ оплаты заказа и точный срок его выполнения.

Хорошая компания по грузоперевозкам в Минске, начиная работать с клиентом, позаботиться обо всех аспектах взаимодействия. Ее сотрудники с большим вниманием отнесутся к заказу, не забывая задавать уточняющие вопросы, например, нужны ли грузчики. Общаясь с потенциальным перевозчиком, стоит довериться своей интуиции. Она во многом помогает сделать правильный выбор. Прозрачность, пунктуальность, бережная перевозка, честная ценовая политика, индивидуальный подход — компания, следующая этим принципам, никогда не превратит переезд в хаос.

Ситуации, когда допродажи уместны, а когда нет

Необходимо знать, в какой момент можно предложить покупателю дополнительный товар. Какие мысли могут быть у менеджеров на этот счет, сдерживая допродажу:

• Я буду выглядеть навязчивым, если предложу еще что-то добавить к покупке.
• Я не знаю, что нужно клиенту.
• Покупатель откажется от моего предложения и вообще от всех покупок.

Чувствовать себя уверенно продавец будет только в том случае, если он хорошо знает товар и его свойства. Менеджер должен разбираться в ассортименте магазина, чтобы в нужный момент предложить клиенту дополнительную покупку, которая будет ему полезна в данный момент. Хорошим подспорьем в работе продавцов является таблица с товарами компании, отсортированными на две графы – основные продукты и дополнительные к каждому наименованию.

Предлагать дополнительный товар можно только тогда, когда посетитель выбрал конкретный продукт и решил его купить. Такой пример. Человек записался в салон красоты на стрижку. Менеджер может предложить клиенту еще одну услугу, но только после свершившейся записи клиента.

До этого момента говорить с посетителем о допродаже нельзя, это отвлечет и запутает клиента. В результате посетитель может вообще отказаться от совершения любых покупок. Рассмотрим еще несколько моментов, когда рекомендуется предлагать дополнительные продажи. Вот такие случаи:

• клиент только осознал ценность продуктов. Для этого продавец использует тест-драйвы, презентации. Человек может самостоятельно найти информацию и осознать ценность покупки;
• постоянные покупатели более лояльны к компании, поэтому им можно чаще предлагать сопутствующие товары.

Можно ожидать отказа от дополнительных покупок, если:

• Клиент не доволен качеством товара, сервисом, доставкой. Такой человек негативно настроен по отношению к фирме и не захочет продлевать сотрудничество, участвовать в акциях. Предлагать совершить дополнительную покупку можно только лояльным клиентам, предварительно получив от них согласие через рассылки или по телефону.
• Человек не решил, что хочет купить. Многие клиенты предпочитают сначала присмотреться, оценить товар, а потом уже выбирать. Предлагая новому покупателю сразу же акционные изделия и сопутствующие товары, менеджер выглядит навязчиво. В интернет-магазине можно сделать раздел с рекомендациями, это не отпугнет покупателей.

Работа с персоналом для организации допродаж

• Установите мотивацию.

Допродажи реализуют сотрудники магазина, поэтому руководитель должен создать условия, чтобы они стремились это сделать. Эту задачу решает грамотная система мотивации: проценты от продаж, премии, бонусы. Работники должны получать достойную плату. За продажу высокомаржинальных товаров стоит начислять не меньше 30 % от прибыли.

При продаже продуктов с хорошей маржой и отсутствием затрат на продвижение можно платить продавцам до ⅓ стоимости товара. Например, при цене джинсов в 3 000 рублей руководитель перечисляет сотруднику магазина вознаграждение в 500 рублей, при стоимости аксессуаров 1 000 рублей – 300. Менеджеры, поняв, что можно хорошо заработать на допродажах, будут стремиться к ним.

• Устройте тренинги.

Для увеличения доли допродаж в прибыли нужно заниматься обучением сотрудников. Если сделки совершаются по телефону, стоит разбирать успешные переговоры, которые привели к продаже, а также неудачные звонки, когда сотрудник ничего не продал.

При совершении личных продаж нужно каждый день тренироваться в общении в воображаемым клиентом. Его роль может играть руководитель. Воспроизводится диалог между покупателем, который собирается приобрести товар, и менеджером. В ходе разговора продавец пробует предлагать сопутствующие продукты, например сумку к платью или соус к картошке.

• Определите продающие фразы.

Чтобы продавать дополнительные товары, не нужно много говорить. Как правило, используют две-три стандартные эффективные фразы. Их нужно выявить и вставить в скрипты продавцов. Общаться нужно просто и понятно. Не стоит долго объяснять, для чего понадобится товар клиенту, достаточно только предложить купить. Например: «Возьмите еще перчатки, они идеально сочетаются с вашими сапожками».

Чем больше опыта у продавца в общении с клиентами, тем более удачные слова он будет использовать со временем. Проанализировав большое число удачных продаж, можно выявить главные слова, фразы, вопросы, которые привели к успешному результату. Если применять полученный опыт для следующих сделок, объем реализации продукции увеличится.

Скриптами для сотрудников в небольших компаниях занимается руководитель отдела, коммерческий директор или собственник предприятия. Большие организации и корпорации имеют целые отделы, которые обучают персонал, проводят тренинги и экзамены.

• Организуйте систему и контролируйте работу.

Ответная реакция величины спроса на изменение цены является «временным процессом». Это значит, что между изменением цены и масштабом реакции на него величины спроса существует прямая зависимость во времени: чем продолжительнее временной период, тем сильнее изменяется величина спроса под влиянием новой цены. При этом временной период адаптации величины спроса к изменив­шейся цене прямо отражает убежденность покупателей в степени необратимости новой цены (чем выше эта убежден­ность, тем меньше времени требуется на реакцию потреби­теля).

Но ответ покупателя на повышение цены ограничен единственно доступным ему средством – уменьшением ве­личины спроса. И хотя минимальные альтернативы у потребителя имеются (самому шить, сделать ремонт квар­тиры и т.д.), все же в подавляющем большинстве случаев он зависит от производителей. А производителям требуется время, чтобы придумать более дешевые товары-заменители, произвести их в массовом объеме и привлечь покупателей. И чем выше скачок цены, тем больше времени требует цепочка «возросшая цена  (новый производитель  дешевый субститут)  уменьшение величины спроса».

Так что, отреагировав на рост цены протестующим снижением величины спроса, потребители остаются во власти производителей, ожидая помощи от конкурирующих фирм в виде производства товаров-заменителей (субститутов). Только в последнем случае возможно уменьшение величины спроса, адекватное росту цены.

Проблема низких или недостаточных продаж очень часто возникает из-за непонимания одной простой вещи. Каким бы замечательным ни был ваш продукт, клиент об этом не узнает, пока не попробует его.

Можно сколько угодно возмущаться, что люди покупают менее качественное и более дорогое у ваших конкурентов, можно до бесконечности оптимизировать внутренние процессы, требовать улыбчивости от сотрудников или улучшать качество продукта, но все это будет бесполезно, пока вы не донесете до потенциальных клиентов, насколько вы хороши. До первой покупки клиенты знают только одно – насколько хорош ваш маркетинг. Поэтому первой и важнейшей задачей в вашем бизнесе должна быть работа над маркетингом и продажами.

Но с единственным условием. Ваш продукт действительно должен быть таким, каким можно гордиться. Если вы разрекламируете то, от чего люди плюются, то они не только никогда не вернутся к вам, но еще и других отговорят иметь дело с вами. В эпоху Интернета негативное мнение о вас может распространиться быстрее молнии. Иными словами, маркетинг – это не опция. Это обязательный элемент вашего бизнеса, который и определяет его успех. Вспомните кризис 2008–2009 гг.: до его начала многие работали и получали прибыль, особо не напрягаясь, потому что клиентов было много, их хватало на всех и приходили они сами. Но как только кризис набрал силу, тем, кто не занимался активным привлечением клиентов, стало очень худо. Сейчас, чтобы быть на плаву, необходимо постоянно заниматься активными продажами. Клиентов нужно активно искать, им нужно активно продавать, им нужно помогать решать их проблемы, им нужно делать безотказные предложения, за них нужно бороться. Не зря на перенасыщенном американском рынке у маркетологов есть «мантра»: АВМ – аlwауs bе mаrкеting («всегда занимайтесь маркетингом»). Помните: в текущих реалиях рынка у вас не бизнес по проведению тренингов, предоставлению бухгалтерских услуг или развитию магазинов спортивной одежды, а бизнес по продвижению и продаже тренингов, бухгалтерских услуг или спортивной одежды. Успех бизнеса зависит больше не от качества товаров или услуг, которые он предоставляет, а от того, насколько хорошо эти товары или услуги продвигаются. Например, Niке — всем известная компания спортивной экипировки – сама практически ничего не производит и заводами не владеет. Большая часть производства «аутсорсится» в азиатские страны, а сама Niке занимается лишь маркетингом и разработкой новых продуктов. Естественно, основная прибыль тоже достается Niке, а не заводам, шьющим для нее кроссовки. Такая же модель бизнеса у небезызвестного производителя культовых гаджетов – компании Аррlе. Те, кто умеют лишь производить товары или оказывать услуги, имеют довольно шаткое положение, которое может поколебаться от чего угодно: от кризиса, изменений в законодательстве, изменений на рынке, прихода крупных конкурентов, накладок со стороны поставщиков и многого другого.Бизнесмену же с маркетинговым мышлением ничего не страшно, потому что, умея продавать и зная основные принципы маркетинга, он может поднять на ноги тот бизнес, за который возьмется. Вывод прост: маркетинг важен. Важнее самого процесса производства или предоставления услуг. Не уделять ему должного внимания – значит подвергать свой бизнес опасности.

Перейдем к более приземленным темам. Большинство бизнесов относятся к своим клиентам как к руде: переработали на своем «заводе», вытянули деньги и выбросили как отработанный материал. Основной принцип, которым при этом руководствуются, – как можно скорее продать клиенту на как можно большую сумму, а дальше – хоть трава не расти.

Тогда как правильные бизнесы давно относятся к своим клиентам, как к плодовым деревьям: ухаживай за ними, и они будут постоянно приносить вам прибыль. Принцип, которого они придерживаются: не «получить клиента, чтобы сделать продажу», а «совершить продажу, чтобы получить клиента».

Улавливаете разницу? Вместо того чтобы думать: «Сколько я заработаю на клиенте?», думайте: «Сколько я готов потратить, чтобы привести клиента в мой бизнес?» Вы в любом случае покупаете клиентов, когда тратите деньги на рекламу, промоакции или продвижение сайта. Если раньше достаточно было повесить на заборе объявление «Мы открылись!» – и народ шел толпами, то сейчас люди очень избалованы. Предложение сильно превышает спрос. И практически в любом бизнесе необходимо вкладывать свои физические, временные и финансовые ресурсы, чтобы привести клиентов. Фактически вы покупаете их. Вот только зачем, купив, отпускать их «на свободу»? Зачем покупать одних и тех же клиентов каждый раз, когда вы хотите совершить продажу, каждый раз выделяя деньги на рекламу в тех же изданиях, радио или ТV? Подумайте: получив однажды клиента, который пришел к вам по рекламе в каком-либо издании, что вы делаете, чтобы снова уведомить его о распродаже, поступлении новой коллекции или расширении ассортимента? Большинство снова дают рекламу. Хотя если бы вы собирали контакты клиентов, то просто оповестить их вышло бы вам гораздо дешевле. И эффективнее. Поэтому не лучше ли, заполучив клиента один раз, приложить усилия для его удержания, чтобы получать основную прибыль на повторных продажах? Продавать постоянным клиентам в разы проще, дешевле и приятнее. Они уже вас знают, они пробовали ваш сервис, оценили качество, убедились, что у вас вежливый персонал, они лояльны и готовы покупать снова и снова. Нужно просто предложить им это сделать.Теперь подробнее о том, как же воплотить принцип «покупки клиентов».

Похожие записи:

• Могут ли приставы арестовать имущество по месту проживания должника
• Замена водительских прав в 2023 году
• Калькулятор расчета пени (неустойки) 1/300, 1/150 и 1/130 ключевой ставки ЦБ РФ